Como fazer bons negócios e aproveitar as feiras para auxiliar nas vendas

24/08/2018 11:43:44 -

Roberto Vilela, consultor empresarial, dá algumas dicas para a equipe comercial usufruir da melhor forma deste tipo de evento

As feiras são sempre uma possibilidade de demonstrar os produtos para um público diversificado e de regiões que a empresa normalmente atenderia por intermédio de representantes. Elas permitem uma troca de informações muito importante com o mercado e potenciais clientes. Outra possibilidade é reforçar o relacionamento com compradores já existentes, fortalecendo o posicionamento estratégico da companhia.

Para garantir o sucesso da participação, o consultor da Mega Empresarial, Roberto Vilela, explica que o planejamento é essencial, começando por uma análise de quais são as melhores feiras do seu segmento de mercado. Também é importante que a empresa conheça o perfil do evento, a estrutura, o investimento, a logística e as características dos visitantes. “Após essas definições, a direção precisa projetar cada detalhe, inclusive para adquirir um espaço que atenda suas necessidades e expectativas. Vale lembrar que boas feiras normalmente têm pelo menos 80% dos estandes vendidos por antecipação. Ou seja, deixar para negociar a presença próximo da data é muito arriscado e pouco estratégico”, enfatiza.

Ainda sobre o planejamento, a empresa pode buscar parceiros que tenham vivência em eventos desta natureza, pois existem muitos detalhes como layout do estande, móveis, decoração, alimentação, contratação de terceiros e infraestrutura para equipamentos. Depois da análise inicial, outro ponto fundamental é treinar a equipe que vai participar do evento.

“O time precisa estar preparado, saber o que falar e apresentar. É necessário dispor de informações rápidas, portando tabelas com preços, disponibilidades de produtos e formas de pagamento, por exemplo. Sugiro também que a equipe conheça previamente a região da feira e a cultura local. A comunicação será favorecida se os colaboradores souberem quais são os hábitos e o perfil dos visitantes”, lembra Roberto.

O objetivo de toda empresa que participa de uma feira é se destacar e fazer bons negócios. Para isso, ações simples podem trazer o cliente para perto e, consequentemente, gerar contratos. “Percebo que os estandes que favorecem o acesso das pessoas, com entradas largas, decoração clara, espaço para circulação, número adequado de atendentes e com tecnologia para apresentar os seus produtos, costumam ser os mais visitados. É interessante quando a companhia consegue dispor de algum recurso de fabricação ou demonstração, pois o público gosta de observar o equipamento em funcionamento”, indica Roberto.

 

Como atender a expectativa do cliente

Este é o grande desafio das companhias. Quando se trata de feiras, o cliente normalmente busca atenção, informação e transparência nas negociações. Se a empresa seguir esta linha, poderá até por hora não atender aqueles compradores, porém poderá desenvolver uma relação de confiança para uma futura parceria comercial.

 

Sucesso x Fracasso

O sucesso pode ser medido com base em alguns indicadores, como no aumento de carteira de clientes após a feira e no volume de vendas no público que visitou o estande, abertura de novas frentes de vendas em regiões que não eram atendidas pela empresa, contratação de representantes e novas parcerias de negócios com outras corporações, por exemplo. O importante é que previamente seja apontado o que deseja alcançar e, após o evento, estabeleça um período para monitorar o impacto do investimento.

Por outro lado, algumas empresas não se destacam em feiras. E o fracasso pode ser resultado de inúmeros fatores. O consultor empresarial lista alguns deles. “Escolha da feira para participar, falta de um levantamento minucioso do perfil da feira e público alvo, ausência de planejamento para a participação, investimento abaixo do ideal, equipe mal preparada e erros na estratégia de marketing para divulgar o evento para os clientes, são pontos desfavoráveis”, finaliza.

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